Le credenze dei venditori: siete aquile o polli?
di Chiara SvegliadoUn ragazzo, figlio di un contadino, durante una passeggiata in montagna, trovò tra le rocce un uovo di aquila. Tornato alla fattoria, lo mise nel nido di una chioccia. L’uovo si schiuse contemporaneamente a quelli della covata e l’aquilotto crebbe insieme agli altri pulcini.
Per tutta la vita l’aquila si comportò esattamente come facevano i polli nel cortile, pensando di essere uno di loro. Frugava nel terreno alla ricerca di vermi ed insetti, chiocciava e schiamazzava, scuoteva le ali alzandosi da terra solo di qualche centimetro.
Trascorsero gli anni e l’aquila divenne molto vecchia. Un giorno vide sopra si sé, nel cielo terso, uno splendido uccello che planava, maestoso ed elegante, sorretto dalle correnti d’aria, battendo appena le forti ali dorate. La vecchia aquila alzò lo sguardo, sorpresa. “Chi è quello?” chiese.
“E’ l’aquila, il re degli uccelli!” rispose un pollo che era lì vicino. “Appartiene al cielo, mentre noi apparteniamo alla terra.” E così l’aquila visse e morì come un pollo, perché pensava di essere tale.
Come potete pensare, ad esempio, di svolgere con professionalità la vostra attività di vendita, se mentre descrivete il prodotto al cliente, credete che questi non sia interessato e che quindi non comprerà mai? Questa credenza influenzerà negativamente la qualità della vostra prestazione e si trasformerà in una profezia che si auto - avvera: il cliente con ogni probabilità non comprerà!
In quali occasioni le vostre credenze limitanti hanno determinato in partenza una sorta di “autosabotaggio” che vi ha impedito di raggiungere i vostri obiettivi?
Quante volte insomma avete agito come l’aquila che, credendo di essere un pollo, si comporta come tale?
Un proverbio americano recita: “ potete, se credete di potere”: se non credete di poter raggiungere i vostri traguardi, al di là delle oggettive difficoltà, non sarete comunque in grado di farcela: sarete infatti voi stessi la prima causa dell’insuccesso.
Sono molti gli esempi, anche al di fuori del campo della vendita, di individui che hanno raggiunto risultati ambiziosi o addirittura ritenuti da altri irraggiungibili, perché sorretti da una incontrollabile fede in ciò che stavano facendo. Anche quando tutte le circostanze sembravano remare contro, la fiducia in ciò che credevano ha avuto alla fine la meglio su ogni difficoltà. Un pericoloso nemico di ogni venditore è quindi rappresentato dalle credenze depotenzianti: credere in partenza di non essere capace, per esempio, di chiudere una trattativa o considerarsi un professionista di scarso valore, sono convinzioni che già di per sé dispongono in uno stato d’animo negativo di rassegnazione.
Le credenze: che cosa sono e come nascono
Che cosa sono dunque le credenze e da dove nascono?
Le credenze sono ciò che ciascun individuo considera vero o falso. Sono quindi i principi guida che influenzano ogni comportamento.
La Programmazione Neuro Linguistica ha dedicato uno studio approfondito alle credenze, arrivando a distinguerne tre diverse categorie:
- le opinioni – sono certezze temporanee che possono cambiare facilmente. Sono semplici impressioni che si basano su pochi riferimenti. Sono le più semplici da cambiare;
- le credenze vere e proprie – hanno basi di riferimento più stabili delle opinioni e hanno sovente una connotazione di tipo emozionale. Le persone con convinzioni radicate hanno un forte livello di certezza e difficilmente sono disposte ad accettare nuove informazioni che contraddicano le credenze stesse. In molti casi solo un evento traumatico può incidere su di esse:
- le supercredenze (o valori) – hanno un’intensità emozionale tale che l’individuo non accetta che siano messe in discussione. Modificare i propri valori spesso significa mettere in gioco la stessa identità della persona.
- gli eventi – rappresentano ciò che accade a noi stessi o che accade ad altri;
- le azioni – sono ciò che facciamo o abbiamo fatto in passato e comprendono i risultati che abbiamo ottenuto;
- l’ambiente – rappresenta il contesto culturale in cui siamo vissuti e l’influenza che altre persone (genitori, scuola, amici) hanno esercitato su di noi; ciò che studiamo e apprendiamo nel corso della nostra vita contribuisce notevolmente alla creazione di nuove credenze;
- l’immaginazione – rappresenta ciò che creiamo internamente con la nostra mente.
Non esistono credenze “buone” o “cattive” in senso assoluto: la PNL distingue invece tra credenze potenzianti – che avvicinano agli obiettivi – e credenze depotenzianti – che ne allontanano.
Pensate, come esempio di credenza potenziante, a quello che viene definito in medicina l’effetto placebo: in un celebre esperimento, a un gruppo di ammalati di ulcera i medici hanno somministrato un farmaco dicendo loro che avrebbero ricevuto un immediato sollievo ai dolori.
A un secondo gruppo di ammalati invece i dottori hanno comunicato che il farmaco somministrato era ancora in fase di sperimentazione e che i risultati erano sconosciuti.
Anche se a entrambi i gruppi fu in realtà somministrata una pastiglia d’acqua e zucchero, i risultati furono sorprendenti: il 70% dei malati del primo gruppo confermarono di aver effettivamente provato il sollievo dopo l’assunzione del farmaco, mentre il 75% del secondo gruppo dichiarò non solo di non avere avuto miglioramenti, ma qualcuno sostenne che la sua salute era addirittura peggiorata. A parità di farmaco somministrato, ciò che ha determinato la differenza nella risposta sono state le diverse credenze dei pazienti.
Se dunque le credenze influiscono così profondamente sui comportamenti, consentendo di attingere alle risorse personali più nascoste, quali sono le vostre credenze più radicate nell’ambito professionale?
Che cosa imparerete in questo corso di vendita.
- Come utilizzare le vostre credenze per aumentare le vendite
- Come trasformare le vostre credenze depotenzianti in potenzianti
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Come fare vostre le credenze dei migliori venditori del mondo